Māksla pārdot

2017. gada 13. jūnijs 00:00

577

Iecavas novada SIA «Linum Color» ar saviem firmas zīmes «Paint Eco» lineļļas produktiem aizvadītajā gadā pilnvērtīgi izgājusi eksporta tirgū. Šogad uzņēmums plāno jau iegūto nostabilizēt un atrast jaunus tirgus.

Ilzes Hofmanes, SIA «Linum Color» eksporta vadītājas, stāstu bija iespēja noklausīties Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras (LIAA) Bauskas biznesa inkubatorā 8. jūnijā. Kā pēc pasākuma atzina daži atnākušie – iespējams, tikšanās laikā gūtais ļaus nākotnē ietaupīt simtiem un varbūt pat tūkstošiem eiro. Tomēr šāds ieguvums ir diezgan individuāls.

Ārzemēs daudz konkurentu
«Ir divas svarīgas prasmes – māksla saražot un māksla pārdot. Ar pēdējo saistīts mans ikdienas darbs – klientu uzrunāšana un meklēšana,» teic I. Hofmane. Viņa stāsta, ka savulaik strādājusi pārtikas jomā un jaunā darbavieta prasījusi pavisam citu domāšanu. «Kādreiz cilvēki nāca pie manis un piedāvāja savu produktu, tagad ir otrādi – man jālūdz, lai tirgo,» atklāj I. Hofmane. Turklāt produkts ir specifisks – nevis ikdienas patēriņš, bet gan krāsa, kuru otrreiz vajadzēs varbūt pēc gadiem 20, bet, visdrīzāk, vēl vēlāk.

Jau no paša sākuma izlemts, ka «Paint Eco» produkts būs bez ķīmiskām papildvielām. Krāsvielu nodrošina dažādās temperatūrās apstrādāts dzelzs oksīds. «Eksporta jomā tā ir viena no priekšrocībām, ka izstrādājumam nav gaistošo vielu,» uzsver speciāliste. Tomēr jau no paša sākuma bija skaidrs, ka eksporta tirgu iegūt būs sarežģīti. «Mūspusē gandrīz nav uzņēmumu, kas ražotu dabiskus lineļļas produktus. Ārzemēs – daudz konkurentu,» uzsver I. Hofmane. Tomēr 2016. gadā tieši eksports ļāvis palielināt ražošanu par 58 procentiem.

Nepieciešama pieredze
Bauskas biznesa inkubatora vadītājs Uldis Maniks skaidroja, ka šādās situācijās labākais veids, kā ieiet ārzemju tirgū, ir atrast starpnieku – viņš paņems savu procentu, bet produktu virzīs tirgū. Te gan ir mūžīgā dilemma – vai vērsties pie tā, kas kontrolē lielus apjomus, bet mazāk pievērš uzmanību konkrētai precei, vai meklēt mazāku izplatītāju, kurš darbojas tikai ar dažām precēm, bet dara to daudz centīgāk? Sarunas gaitā nācās secināt, ka aģenta izvēle bieži vien ir dažādu sakritību un biznesa intuīcijas rezultāts.

I. Hofmane pastāstīja, ka tas arī ir SIA «Linum Color» stratēģijas pamatā – atrast labu aģentu, kas izplatīs preci. Parasti viņam uztic ekskluzīvas tiesības tirgot ražojumus, bet ne vienmēr – Polijā aģentei šādu tiesību nav, tur mēģina strādāt arī paši.

Liela nozīme ir aģenta pieredzei. Lielāko eksporta apmēru realizē Čehijā – tur jaunais speciālists ir pārņēmis tēva biznesu, ir 30 gadu pieredze un sakari. Šogad pārtraukta sadarbība ar aģentu Igaunijā – tur pieredzes nebija un līdzšinējā darbība neraisīja uzticību. «Līgums jebkurā gadījumā jāslēdz uz laiku, ne ilgāku par gadu, jo šajā periodā daudz kas var mainīties,» uzskata I. Hofmane.

Neveiksmes un veiksmes
Jaunu tirgu meklēšana ir darbie-tilpīgs process un bieži vien neefektīvs. Viena no pēdējā laika atziņām – jaunā tirgū nevar ieiet ar dalību izstādēs. Vajag pirms tam iegūt savu aģentu un vietu, kur preci var nopirkt. «Sapratu, ka izstādes vairs nestrādā. Par to naudu, ko ieguldītu izstādē, labāk ir sarunāt reālas tikšanās. Tad vismaz pretim ir ieinteresēts cilvēks,» saka I. Hofmane. Ar Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras palīdzību aizpagājušā gada beigās pamēģinājuši Japānā. Ja preci kaut kur jau nevar iegādāties, tad nevienu tā neinteresē.

Tas veids, kā izdodas atrast izplatītājus, reizēm ir ļoti dažāds. Viens no tiem saistīts ar mūsdienu sociālajiem interneta tīkliem, turklāt sekmējās atrast labas iespējas arī ārpus facebook.com. «Izdevās atrast būvniecības ķēžu aģentus. Tā izveidojās sadarbība ar Dienvidkorejas pārstāvi – vēstule, pēc desmit minūtēm atbilde un mēneša laikā pirmais pasūtījums,» stāsta I. Hofmane. Vācijas tirgū izdevies iekļūt caur uzņēmumu, kurš Daugavpilī ražo dārza mājiņas. Pateikt, kurā brīdī uzsmaidīs veiksme, teju nevar. Atliek strādāt, censties, un tad rezultāts atnāk.

Kļūdu nav, ja nestrādā
Ar laba aģenta atrašanu vien nepietiek – ikviens tirgus ir citādāks, un katram iznāk taisīt savus reklāmas un informatīvos bukletus, kā arī izprast gan valsts sistēmas, gan patērētāju izvēles īpatnības, kas var būt atšķirības pat Latvijas reģionos, kur nu vēl dažādās valstīs. Skandināvijā nav jēgas piedāvāt beici. Dānijā visus produktus prasa ar melnu nokrāsu. Teorētiski lielākais tirgus varētu būt Krievija, bet valūtas svārstību dēļ ilgstošu sadarbību izveidot neizdosies. Un skrupulozākie klienti tomēr ir latvieši – pie mums papildtoņus pieprasa visbiežāk. Ar Dienvidkorejas pārstāvi jāsazvanās nakts laikā. Turklāt savu iespaidu atstāj mentalitāte – vācieši ar savu precizitāti spējot nogalināt, savukārt ar igauņiem sadarbība jāveido ļoti ilgi. Tiesa, pēdējie esot paši uzticamākie klienti.

«Kļūdu nav tam, kurš nestrādā,» noslēgumā saka I. Hofmane. Viņa atceras, ka sākumā kļūdījušies ar cenu. Domājuši vairāk nopelnīt, bet izrādījies, ka eksporta laikā cena pieaug dubultā un klientiem prece kļūst par dārgu. «Bundžiņai vēl nāk klāt transports, mārketings utt. Nolaidāmies līdz Latvijas cenu līmenim, un tad kaut kas sāka kustēties,» atceras speciāliste.

Jau 29. jūnijā Bauskas biznesa inkubatora telpās rīko «Efektīvas pārdošanas meistarklasi». Lektore būs Katerīna Čerņavska, attīstības centra «Spring Valley» konsultante un pasniedzēja, strādājusi tādos uzņēmumos kā «Lattelecom», «Microsoft Latvia», «DHL Finland» Somijā, «Bank&Butik Materiel AB» Zviedrijā un «Apple» Eiropas centrālajā mītnē Īrijā, informē Bauskas biznesa inkubatora projektu vadītāja Laila Stapkeviča.

Ideālie deviņi soļi eksporta tirgus nišas iegūšanai
1. Interneta vietnes izzināšana (attiecīgā tirgus izpēte, analīze, cenu politika, konkurenti, klientu atlase, google.com, LIAA, u. c.).
2. Klientu uzrunāšana (e-pasts, zvans).
3. Sadarbības sarunas (atmaksa, piegāde u. c.).
4. Paraugu izsūtīšana.
5. Klienta apmeklējums.
6. Līgums.
7. Sadarbība un tās uzturēšana (mārketinga materiālu izveide, problēmu risināšana u. c.).
8. Transportēšana.
9. Izstādes (kopā ar tirgus pārstāvi).

SIA «Linum Color» galvenie eksporta tirgi

BauskasDzive.lv ARHĪVS

Māksla pārdot

Kategorijas