Svarīgākā – produkta kvalitāte

2017. gada 16. maijs 00:00

Bauskas biznesa inkubatorā aizvadītajā nedēļā tika rīkots pieredzes apmaiņas vakars «Pārdošana un plānošana», kura īpašais viesis bija a/s «Balticovo» komercdirektors Toms Auškāps.

Gandrīz 20 apmeklētāju Bauskas biznesa inkubatorā 12. maijā klausījās Toma Auškāpa stāstījumā par pārdošanas komandas izveidi un īpašu uzņēmuma modeli, lai veiksmīgi strādātu eksporta tirgū.

Vajadzīga kaisle un ticība
Laika gaitā a/s «Balticovo» ir krietni mainījusies – savulaik četrreiz mazāk putnu apkalpoja ap tūkstoš cilvēku. Tagad 50 darbinieku strādā administrācijā, 200 nodarbināti ražošanā un citur. «Svarīgākais ir kvalitatīvs produkts,» atzīst T. Auškāps.

Jāprot pārdot, ļoti liela loma ir pārdevējam. «Svarīgi, lai ir kaisle un ticība produktam. Jābūt dziļai izpratnei par produktu un tā īpašībām. Jāmāk klientam izskaidrot, kā produkts atvieglos dzīvi. Pārdevējam jāklausās un jādzird klienta vajadzības, tikai tad jārunā,» atzīst uzņēmuma komercdirektors.

Viņš uzsver, ka liela loma ir komandai un tās vadītājam: «Jāelpo kopā ar komandu. Smagi, ja ir ambiciozs mērķis un tas nav sasniedzams. Jāprot darbiniekus motivēt, lai spriedzes dēļ nepārdeg.»

Trakais Lieldienu laiks
Eksporta tirgus ir svarīgs un riskants, jo konkurenti ir ļoti spēcīgi. «Nīderlande saražo vairāk nekā 300 procentu no sava patēriņa. Mums jākonkurē ar Poliju – tur ir milzīgi olu ražotāji, uzņēmējiem izdevīgāki nodokļi un var saražot lētāk,» stāsta T. Auškāps.

Kad Amerikas Savienotajās Valstīs (ASV) konstatēja putnu gripu un izkāva vistas, ASV uzņēmēji aktīvi iepirka olas Eiropā, arī «Balticovo» rada iespēju daļu produkcijas tur pārdot. «Grūti, ja visu nevar pārdot, bet vēl trakāk – ja Lieldienās trūkst olu. Tad pārdošanas menedžeru vidū sākas cīņas par to, kurš pierādīs, ka viņa klienti ir labāki. Parasti visi sanāk kopā un vienojas, kā rīkoties,» nianses atklāj T. Auškāps. Uzņēmums tomēr cenšas nodrošināt rezervi gadījumam, ja aug pieprasījums, tieši tāpēc bija iespēja pārdot olas arī ASV.
Bauskas biznesa inkubatora projektu vadītāja Laila Stapkeviča informēja, ka 25. maijā projekta «Digitālā Meistarība» vadītājs Jānis Jakobs stāstīs par tēmu «Sociālie tīkli biznesam». Interesentiem jāpiesakās iepriekš, jo vietu skaits ir ierobežots.

Reizēm jāmāk atteikties
Iecavas novada uzņēmumā a/s «Balticovo» Toms Auškāps strādā divarpus gadu. Viņš atzīst, ka nozare ir gana sarežģīta, daudzi ierasti pārdošanas mehānismi olu ražotnē nav efektīvi. Vistu mūžs ir aptuveni 90 nedēļas, un tās dēt sāk 18. nedēļā. Spēja piemēroties tirgum ir prasmīgs pārdošanas komandas darbs.
Vislielākais stress šogad bijis putnu gripas dēļ. Uzņēmums bija gatavs uz pašu ļaunāko – vistu izkaušanu. «Skatījāmies, kā gājputni lido pār ražotni un gandrīz vai jutām, kā scenārijs piepildās,» atceras T. Auškāps.
Sarežģīta ir eksporta tirdzniecības tīklu uzturēšana, jāprot izvairīties no neizpildāmiem darbiem. «Bija iespēja braukt uz Ķīnu, taču ātri sapratām, ka mums to nevajag. Tur ir tādi apjomi! Mēs no viņu 25 distribūciju centriem labi ja vienu varam nodrošināt ar vajadzīgo apjomu,» atceras komercdirektors.

Toms Auškāps: «Starptautiskajā apritē jāuzmanās, pat formāli atbildot uz e-pastiem. Mazā, grūti salasāmā informācija var paredzēt, ka jebkura atbilde nozīmē saistību, arī finansiālu, uzņemšanos.»

Uz apmeklētāju jautājumiem atbild Toms Auškāps

Tirgū vērojama sezonalitāte, tehnoloģiskais risks, patērētāju prasību maiņa. Cik cilvēku pārdošanas komandā tam seko?
– Klasiskie pārdošanas mērķi mūsu gadījumā nestrādā. Cik vistas izdēj, tik olu ir. Ja uzņēmuma Latvijas tirdzniecības vadītājai lūgtu par pieciem procentiem palielināt realizāciju, tas nozīmē kaut kam to atņemt. Otra problēma – bieži pieprasījums ir lielāks, nekā gaidīts, un nevar teikt klientam, ka olu nav.
Uzņēmumā ir pieci pārdošanas vadītāji, asistenti, operatori, ir ļoti cieša sadarbība ar ražošanu. Divreiz nedēļā nākam pie viena galda un dalām olas. Redzam ciklogrammu, zinām, cik to būs pēc sešām nedēļām un rūpīgi sadalām klientiem. Plānošana ir vērtīgākā māksla.

Jūs minējāt, ka jaunie produkti nodrošina tikai vienu procentu apgrozījuma. Kam tad tos vajag? Vai tas ir mārketings?
– Ir vairāki aspekti. Tie ir augstas pievienotās vērtības produkti, ar ko var labi nopelnīt. Svarīgs arī mārketings – mums jāstrādā ar galapatērētāju, bet primārie klienti ir veikalu tīkli, ražotāji, konditorejas. Ja vēlamies saglabāt līdera statusu olu ražošanā, jāgādā par maksimāli pilnu piedāvājumu grozu. Mums ir svarīgi piedāvāt pilnu grozu, lai atvieglotu dzīvi, lai nav jāveic iepirkumi dažādās vietās. Tas viss garantē plūstošu kopējo apjomu.

Pārdevējiem jābūt kā nažiem. Kā jūs motivējat viņus darbam?
– Mūsu pārdevēji ir universāli, apbrīnojami cilvēki. Raiba komanda, sapulcēs ir karstas diskusijas. Lai pie mums strādātu, jādzīvo, jāelpo līdzi nozarei, tā ļoti labi jāizprot, jābūt izcilam komandas spēlētājam, jāmāk upurēties uzņēmuma labā.
Pārdošanas menedžeri ir tik pašmotivēti, ka reizēm jāatturas no korekcijām. Man pārmet, ka esmu pārāk labs pret viņiem. Saku: «Labi, noliksim cilvēku ar pātagu, iegūsim pātagojamus cilvēkus. Tie nedomās līdzi procesam, izpildīs tikai uzdevumus, atnāks tikai dēļ algas.» Ir svarīgi tik smalkā, niansētā, sarežģītā industrijā cilvēkus noturēt maksimāli ilgi.

Īpašā «kafijas pauze»
Bauskas biznesa inkubatorā pēc oficiālās daļas bija «kafijas pauze», kurā bija iespēja vētīt Rundāles novada Svitenes iedzīvotājas Māras Zvirgzdas paveikto. Viņa vēlas ražot augstas kvalitātes auduma somiņas un meiteņu svārkus, kā arī trikotāžas izstrādājumus. Sanākušie augstu novērtēja izstrādājumu kvalitāti, uzsverot, ka ir radīta īpaša firmas zīme, kas palīdz atpazīt produkciju.
«Prasmes iegūtas pašmācības ceļā. Darbojos, meklēju un daru, kamēr izdodas. Ir doma ar šo nodarbi pelnīt. Vēlējos dzirdēt, kā tas izskatās no malas, un esmu apmierināta. Bija gan svarīgi padomi, gan vērtējums,» stāsta M. Zvirgzda.

BauskasDzive.lv ARHĪVS

Svarīgākā – produkta kvalitāte

Kategorijas